Deber 2

UNIVERSIDAD TÉCNICA DEL NORTE

MERCADO Y COMERCIALIZACIÓN

NOMBRE:     Paola Muñoz

SEMESTRE: Octavo Agroindustrias

FECHA:         05/04/2014

TEMA:            Enfoques de la gestión del marketing

DIFERENTES ENFOQUES DEL MARKETING

Existen tres definiciones clásicas del marketing que caracterizan, a su vez, distintas épocas o etapas del desarrollo de éste. La primera de estas definiciones, la más antigua, decía:

“El marketing es la organización de actividades a realizar con el propósito de satisfacer eficazmente las interrogantes: ¿dónde, cuándo,  a través de quién y por qué vías vender?”

La segunda de las definiciones, más cercana a nuestra época, decía:

“El marketing es el conjunto de técnicas que estudian y facilitan el paso de los productos y servicios desde su lugar de origen o producción hasta su destino final: el consumidor; manteniendo a la empresa debidamente informada sobre las cambiantes condiciones de los mercados y sus componentes”.

Finalmente, la definición más generalizada en la actualidad señala que:

“El objetivo del marketing es la satisfacción de las necesidades del consumidor, produciendo beneficios para las empresas”.

v  Desde las primeras palabras de estas definiciones se establecen claras diferencias entre ellas. En la primera, se definía el marketing como: Organización de actividades.

v  En la segunda definición se le concebía como: Un conjunto de técnicas.

v  Finalmente, en la tercera concepción se le percibe como: Una filosofía empresarial.

El Marketing es una disciplina que ha ido evolucionando en el tiempo. Es sus inicios era considerada como una rama de la economía en donde se orientaba al estudio de los canales de distribución, pero ha cambiado.

ENFOQUES DE MARKETING 

Podemos mencionar los distintos tipos:

v  Enfoque de marketing de producto:

Estudia la distribución que comprende a distintos tipos de productos desde que sale de su producción hasta llegar al destino final, que puede ser el consumo del bien.

v  Enfoque de marketing institucionalista:

En este enfoque el centro de interés son las instituciones comerciales, es decir los productores, los mayoristas y las asociaciones comerciales.

v  Enfoque de marketing funcionalista:

Aquí se considera que el objeto del marketing es el estudio de las funciones que lleva a cabo la empresa en especial en el área comercial.

v  Enfoque de marketing gerencial:

Está basado en las ciencias del comportamiento en donde se analizan los procesos involucrados en la toma de decisiones, como también las tareas que se deben desarrollan dentro de los mismos.

v  Enfoque de marketing de intercambio:

Trata la relación de intercambio que se produce entre dos o mas partes, analizando el por qué se producen los intercambios.

En la actualidad las empresas necesitan determinar enfoques de marketing que sean ágiles y dinámicos.

Para la aplicación de un enfoque de marketing la empresa debe maximizar la satisfacción del cliente y la oferta de productos y servicios. Maximizar el consumo del cliente y buscar la mejor calidad de vida.

Los enfoques distintos en la forma de dirigir las empresas se caracterizan por:

§  El enfoque de producto, en que las decisiones se basan en la producción creando mejores productos. Según este enfoque, se buscan los productos que ofrezcan una mayor calidad, características más innovadoras o mejores resultados.

§  El enfoque de ventas, en que lo importante es la venta. Si no se anima a los potenciales clientes o clientes a hacer más compras no se conseguirán tantas ventas como se podrían conseguir. El marketing está pensando para vender más cosas a más gente y conseguir mayores beneficios con ello. Es ideal para productos que no se consideran “una necesidad” o que no suelen ser buscados.

Tradicionalmente el esfuerzo estaba basado en las necesidades del vendedor y era conocido como el "enfoque ventas"; pero debido a los cambios y al competitivo mundo globalizado se ha establecido el "enfoque marketing" el cual se identifica con las necesidades y deseos del comprador.

El enfoque tradicional, que dicho sea de paso; todavía lo ejercen muchas empresas está orientado hacia las necesidades del vendedor con la única finalidad de convertir su esfuerzo en dinero efectivo para el departamento de tesorería; mientras que el segundo enfoque está orientado totalmente en ofrecer plena satisfacción de las expectativas y necesidades de los clientes, no solamente por medio del producto, bien o servicio comprado, sino que también por medio del paquete de beneficios ligados con la entrega y el consumo en sí. Este "enfoque marketing" está soportado por cuatro grandes columnas:

-       Mercado objetivo,

-       Necesidades del cliente,

-       Marketing integrado y

-       Rentabilidad.

Los elementos claves de cada uno de los enfoques son los siguientes:

a) "enfoque ventas" su punto de partida es la propia empresa y su naturaleza, fundamentándose por medio del producto, bien o servicio; utilizando la promoción y ventas como medios para lograr los objetivos propuestos y su propósito único eran los beneficios económicos logrados a través de las ventas;

b) "enfoque marketing" su partida es el mercado, siendo la satisfacción de las expectativas y necesidades de los clientes sus elementos claves y el marketing combinado es utilizado como su único medio y su fin está representado por los beneficios a través de la satisfacción del consumidor.

Los responsables del "enfoque marketing" tienen que analizar y poner en práctica los cuatro pilares fundamentales de la mezcla de mercado:

a) el producto, bien o servicio que se ofrece;

b) el precio al cual se ofrece;

c) el canal de distribución que se selecciona para la movilización dentro de los segmentos del mercado y

d) seleccionar el plan estratégico promocional más indicado tendente a estimular la demanda.

 Existen actualmente cinco tipos de enfoques por los cuales se pueden orientar las empresas, que son:

ENFOQUE DE PRODUCCIÓN

Este enfoque asume que los consumidores compraran todos los productos que estén disponibles o a su alcance y que sean de bajo costo.

Las empresas que persiguen este enfoque se concentran en una producción mejorada y una distribución eficiente, también en economías de escala y reducción en costos.

Este enfoque es también aplicado a empresas que quieren ampliar el mercado por lo que aumentan su producción para ofrecer mayor cantidad de producto a precios más bajos, puesto que producir en volumen puede llegar a reducir los costos unitarios, y con esto atraer a un número mayor de clientes.

ENFOQUE DE PRODUCTO

Este enfoque asume que los compradores elegirán aquellos productos que ofrezcan la mejor calidad o los mejores resultados sin importar que el precio de estos sea alto, pues lo que los compradores buscan es satisfacer el deseo de obtener productos de mejor calidad, por lo que la empresa orientará y centrará sus esfuerzos en el mejoramiento de la calidad de los productos y que estos sean mejores a través del tiempo.

Se pueden correr ciertos riesgos con este enfoque como lo es el omitir nuevos factores de calidad que podrían llevar a la empresa a un fracaso futuro, pues los consumidores se han vuelto mucho más exigentes con respecto a este tema y pagan bien por algo que está bien hecho, así que estas empresas deben estar actualizándose continuamente para no dejarse sacar del mercado tan fácilmente.

Uno de los grandes errores que comenten las empresas que adoptan este enfoque es que no tienen en cuenta los deseos de los consumidores y lo que en realidad estos quieren, sino que se enfocan más en el producto y no en la necesidad que se requiere satisfacer, diseñando los productos sin tener en cuenta la opinión de los que realmente van utilizarlos, corriendo el riesgo de que estos no sean aceptados.

ENFOQUE DE VENTAS

Este enfoque asume que a los clientes se les debe animar y estimular para que compren suficientes productos a una empresa, llevando a cabo políticas agresivas de ventas y de promoción o publicidad para atraerlos a comprar los productos y enfoca las necesidades del vendedor.

Es aplicable a aquellos bienes que los consumidores no piensan adquirir habitualmente y que no son tan esenciales, como por ejemplo todos aquellos productos que dicen servir para reducir el exceso de grasa en el cuerpo como fajas de yeso, pastillas, equipos para ejercitar el cuerpo, entre otros, ya que nunca se van a vender solos y necesitan darse a conocer al público por medio de políticas agresivas de promoción por lo general de tipo televisivo y dar obsequios a los que primero llamen a comprar los productos.

También la aplican empresas que tienen un exceso producción y necesitan vender ese excedente.

ENFOQUE DE MARKETING

Este enfoque dice que la clave para alcanzar los objetivos de la organización es identificar las necesidades y los deseos del mercado objetivo (clientes) y dirigir todos sus recursos en satisfacerlas, siendo así más efectivos en crear y ofrecer valor a sus clientes que la competencia.

También se basa en buscar todas aquellas necesidades que aún no han sido satisfechas y la mejor manera de poder hacerlo, cuestionándose que es lo que desea el cliente y como puede la empresa solucionar su problema por medio de los productos o servicios.

ENFOQUE DE MARKETING SOCIAL

El Marketing Social se ha venido usando para describir, actividades destinadas a incrementar la aceptabilidad de causas sociales, ideas o conductas apetecibles al individuo.
No es más que las ventas de ideas sociales, pero no por eso debe ser menos despreciada, ya que esta acarrea el mismo esfuerzo y pasos para llegar al objetivo final el cual es vender una ideología o manera de pensar determinada en un público consumidor.

Es aplicable sobre todo en la planeación familiar, la protección ambiental, la conservación de la energía, el mejoramiento de la salud y nutrición y en la conveniencia de no conducir auto en estado de ebriedad; y el éxito obtenido es alentador.

BIBLIOGRAFÍA

v  Gestión estratégica del marketing: establecimiento de objetivos
Marketing Publishing. Ediciones Díaz de Santos. España. 2007 

v  Martínez Sánchez, Juan M. Jiménez, Emilio. Marketing. Editorial Press. USA. 2010

v  Ismael Gálvez Clavijo. Introducción al Marketing en Internet: Marketing 2.0

v  Revista empresarial. Los enfoques del marketing www.gestion.org/marketing/1728/los-enfoques-de-marketing/

v  http://gerenciaenaccion.com.ve/Mercadeo/marketing2.htm

v  http://adrianapinzonna.blogspot.com/2006/02/enfoques-empresariales

RESUMEN

En la actualidad las empresas necesitan determinar enfoques de marketing que sean ágiles y dinámicos. Para la aplicación de un enfoque de marketing la empresa debe maximizar la satisfacción del cliente y la oferta de productos y servicios.

Existen cinco tipos de enfoques por los cuales se pueden orientar las empresas, que son:

Enfoque de producción: Asume que los consumidores comprarán todos los productos que estén disponibles o a su alcance y que sean de bajo costo.

Enfoque de producto: Asume que los compradores elegirán aquellos productos que ofrezcan la mejor calidad o los mejores resultados sin importar que el precio de estos sea alto.

Enfoque de ventas: Asume que a los clientes se les debe animar y estimular para que compren suficientes productos a una empresa.

Enfoque de marketing: Se basa en buscar todas aquellas necesidades que aún no han sido satisfechas y la mejor manera de poder hacerlo. Este enfoque está soportado por cuatro grandes columnas:

-       Mercado objetivo,

-       Necesidades del cliente,

-       Marketing integrado y

-       Rentabilidad.

Enfoque de marketing social: Sirve para describir, actividades destinadas a incrementar la aceptabilidad de causas sociales, ideas o conductas apetecibles al individuo.